Wann ein TÜV-Zertifikat bei Vertriebs-KI als Auswahlkriterium taugt

Ein Anbieter verspricht automatische Gesprächsauswertungen, bessere Prognosen oder fertig formulierte Kundenmails. Auf der Internetseite steht außerdem ein Prüfsiegel. Für die interne Freigabe klingt das hilfreich: Wenn eine unabhängige Stelle die KI geprüft hat, müssten Datenschutzbeauftragter, Geschäftsführung und Betriebsrat doch beruhigt sein.

So einfach ist es nicht. Ein Zertifikat kann Ihre Auswahl unterstützen. Es nimmt Ihnen aber nicht die Verantwortung für den konkreten Einsatz im Vertrieb ab.

Der TÜV-Verband plant abgestufte Prüfungen für KI

Der TÜV-Verband hatte eine gestaffelte Zertifizierung von KI-Systemen angekündigt. Vorgesehen war ein dreistufiges Modell, das sich am jeweiligen Anwendungsfall sowie an dessen Risiken und Anforderungen orientiert. Der Grundgedanke ist nachvollziehbar: Unternehmen sollen gegenüber Kunden, Geschäftspartnern und Anwendern belegen können, dass ein System zuverlässig und sicher arbeitet.

Für Vertriebsleiter ist daran weniger das Siegel selbst interessant als die Aussicht auf eine unabhängige Prüfung. Anbieter beschreiben ihre Produkte naturgemäß positiv. Eine externe Stelle kann bestimmte Aussagen nachvollziehbarer machen und technische oder organisatorische Mängel aufdecken.

Ob Ihnen ein Zertifikat tatsächlich hilft, hängt jedoch von seinem genauen Gegenstand ab. „Zertifizierte KI“ ist allein noch keine ausreichende Information. Entscheidend ist, welches System in welcher Version nach welchen Kriterien und für welchen Anwendungsfall geprüft wurde.

Ein Siegel beantwortet nicht automatisch Ihre Vertriebsfragen

Bei der Auswahl eines KI-Werkzeugs müssen Sie zunächst festlegen, was es im Team tun soll. Zwischen einer Formulierungshilfe für allgemeine E-Mails und einer Software, die Kundengespräche aufzeichnet, Verkäufer bewertet oder Abschlusswahrscheinlichkeiten berechnet, liegen erhebliche Unterschiede.

Ein Zertifikat für die technische Zuverlässigkeit beantwortet beispielsweise nicht zwangsläufig diese Fragen:

• Dürfen Ihre Verkäufer personenbezogene Kundeninformationen eingeben?
• Werden Gesprächsdaten zum Training des Systems weiterverwendet?
• Wo verarbeitet und speichert der Anbieter die Daten?
• Lassen sich Löschfristen, Zugriffsrechte und Protokollierung passend einstellen?
• Können fehlerhafte Ergebnisse erkannt und korrigiert werden?
• Werden einzelne Verkäufer beobachtet, verglichen oder bewertet?
• Muss der Betriebsrat vor der Einführung beteiligt werden?
• Welche Pflichten ergeben sich aus dem konkreten Einsatz nach dem AI Act?

Das sind keine Randfragen. Sie entscheiden darüber, ob das Werkzeug in Ihrem Vertrieb überhaupt sinnvoll und vertretbar eingesetzt werden kann. Ein Prüfsiegel kann einzelne Punkte abdecken. Sie dürfen aber nicht unterstellen, dass es alle Punkte abdeckt.

Fordern Sie deshalb nicht nur das Logo oder eine Zertifikatsnummer an. Lassen Sie sich den Prüfbereich geben. Dort sollte erkennbar sein, welches Produkt, welche Funktionen, welche Version und welcher vorgesehene Einsatz geprüft wurden. Fragen Sie außerdem, wie lange die Aussage gilt und was bei größeren Änderungen am Modell oder an der Datenverarbeitung passiert.

Entscheidend ist der vorgesehene Einsatz in Ihrem Team

Dieselbe Software kann je nach Nutzung unterschiedlich riskant sein. Eine KI kann einem Verkäufer helfen, eine bereits freigegebene Produktbeschreibung zu kürzen. Sie kann aber auch Telefongespräche auswerten und daraus Rückschlüsse auf Leistung, Stimmung oder Verhalten ziehen. Der Produktname bleibt gleich, doch Datenumfang, Folgen und Beteiligungsrechte ändern sich.

Deshalb sollte Ihre Beschaffung nicht mit der Frage beginnen: „Ist das Werkzeug zertifiziert?“ Die bessere erste Frage lautet: „Welche Entscheidung oder Tätigkeit überlassen wir diesem Werkzeug?“

Schreiben Sie den vorgesehenen Einsatz in wenigen Sätzen auf. Benennen Sie die verwendeten Daten, die betroffenen Personen und die möglichen Folgen eines Fehlers. So erkennen Geschäftsführung, Datenschutzbeauftragter und Betriebsrat schneller, worüber sie tatsächlich entscheiden sollen.

Ein Zertifikat ist besonders dann nützlich, wenn mehrere Anbieter fachlich ähnlich erscheinen. Es kann als zusätzliches Auswahlkriterium dienen und Nachweise vereinheitlichen. Bei einem sensiblen Einsatz kann es außerdem sinnvoll sein, eine passende unabhängige Prüfung verbindlich zu verlangen.

Als pauschale Eintrittskarte eignet es sich dagegen nicht. Ein Werkzeug ohne Zertifikat ist nicht automatisch ungeeignet. Umgekehrt wird ein ungeeigneter Anwendungsfall durch ein Zertifikat nicht passend. Für einen kleinen Versuch mit künstlichen oder vollständig anonymisierten Daten brauchen Sie möglicherweise andere Nachweise als für die unternehmensweite Auswertung echter Kundengespräche.

Datenschutz und Mitbestimmung bleiben Ihre Aufgabe

Ein Zertifikat verändert nicht, wer in Ihrem Unternehmen verantwortlich ist. Sie müssen weiterhin prüfen, welche Daten verarbeitet werden, auf welcher Grundlage dies geschieht und welche internen Stellen einzubeziehen sind. Das gilt auch dann, wenn der Anbieter mit Sicherheit, Regelkonformität oder Vertrauenswürdigkeit wirbt.

Besonders aufmerksam sollten Sie werden, wenn die KI nicht nur Inhalte erzeugt, sondern Mitarbeiterverhalten sichtbar macht. Gesprächsanalysen, Ranglisten, automatische Bewertungen oder Empfehlungen für Führungsentscheidungen können den Betriebsrat betreffen. Die entscheidende Frage ist dann nicht, ob die Software ein Siegel trägt, sondern was Führungskräfte mit ihren Ergebnissen tun können.

Auch der AI Act lässt sich nicht durch den Einkauf eines zertifizierten Produkts abhaken. Welche Anforderungen greifen, hängt vom System, seiner Rolle und dem konkreten Einsatz ab. Lassen Sie deshalb intern klären, welche Nachweise der Anbieter liefert und welche Pflichten bei Ihnen als einsetzendem Unternehmen verbleiben.

Was gegen eine Zertifikatspflicht für jedes Werkzeug spricht

Eine starre Vorgabe kann Ihre Auswahl unnötig verengen. Zertifizierungen verursachen Aufwand und sind möglicherweise nicht für jedes Werkzeug, jede Version oder jeden Einsatz verfügbar. Zudem entwickeln sich KI-Dienste schnell weiter. Eine Prüfung kann an Aussagekraft verlieren, wenn der Anbieter zentrale Funktionen oder Modelle verändert.

Das spricht nicht gegen Zertifikate. Es spricht dafür, sie präzise zu lesen. Der Wert liegt im dokumentierten Prüfgegenstand, nicht im bekannten Zeichen auf der Internetseite.

Was Sie diese Woche prüfen können

1. Ergänzen Sie Ihre Beschaffungsliste um fünf Angaben. Verlangen Sie Prüfgegenstand, Produktversion, Prüfkriterien, Gültigkeitsdauer und Regeln für wesentliche Produktänderungen.

2. Wählen Sie einen geplanten KI-Einsatz im Vertrieb aus. Notieren Sie auf einer Seite, welche Kunden- und Mitarbeiterdaten hineinfließen, welche Ergebnisse entstehen und wer diese Ergebnisse für welche Entscheidungen nutzt.

3. Stellen Sie Datenschutzbeauftragtem und Betriebsrat eine konkrete Frage. Fragen Sie nicht allgemein, ob „KI erlaubt“ ist. Legen Sie den beschriebenen Einsatz vor und klären Sie, welche Nachweise vor einem Test fehlen.

So wird ein TÜV-Zertifikat zu dem, was es sein kann: ein zusätzlicher Nachweis in einer begründeten Auswahlentscheidung. Zur pauschalen Freigabe Ihrer Vertriebs-KI wird es dadurch nicht.

Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.